【車訊網 報道】2013第十屆中國（長春）國際汽車博覽會于2013年7月12日-7月21日在長春國際會展中心隆重舉行。車訊網將以中國汽車工業60年為主題全程24小時進行報道，同時邀請車企高層、行業專家、經銷商、零部件供應商等做客車訊網訪談間，參與車訊網2013長春車展《高端訪談》欄目。以下為吉林融展英菲尼迪總經理劉洋的訪談實錄。

吉林融展英菲尼迪總經理 劉洋

　　主持人：網友朋友們大家好，這里是2013長春國際車展，今天我們有幸請到了吉林融展英菲尼迪的總經理劉洋。

　　劉洋：大家好，網友朋友們好。

　　主持人：介紹一下這次長春車展的參展陣容？

　　劉洋：此次英菲尼迪車展一共6款車，4款SUV，2款轎車。第一次亮相的就是JX35，今年剛剛從北美引進到中國市場。

　　主持人：2013年上半年已經過去了，銷售目標完成怎么樣？下半年有哪些規劃？

　　劉洋：大家也知道整個汽車行業從去年2012年經受了比較嚴重的一種下滑趨勢，通過主機廠和經銷商的協同努力，英菲尼迪這個品牌稍微有點回升。上半年來看，英菲尼迪很好地解決了去年的一些問題，上半年任務已經超額完成。

　　主持人：現在汽車市場競爭越來越激烈，而且消費者越來越成熟，您覺得作為經銷商來說銷售手段和營銷方式和以前最大區別是什么？

　　劉洋：實際上來講是客戶的改變是帶來了銷售方式的改變和服務的改變，我們講客戶和以前客戶有什么區別？以前的客戶在買車的時候是相當的謹慎，把汽車當做一種奢侈品來對待，所以這種謹慎的心理和慎重的選擇是那時候的特點。現在客戶完全把汽車當作了工具，是和當初買自行車的心理是一樣的，他沒有覺得要使個四五年以后或者十年八年的，很多人兩三年就換車了，所以帶來的營銷方式大家更注重的不是車的使用性，而是車帶來生活上的改變，能夠滿足你什么樣的需求是最關鍵的。

　　主持人：我們汽車廠商在推進渠道下沉，您怎樣理解渠道下沉營銷方式的改變還是銷售網點的增多？

　　劉洋：渠道下沉有一句話是沉在這個河里，為什么下沉？是下面二三線城市的成熟度和以前完全不一樣了，達到了可以納入到很高的汽車消費的層次。我昨天遇到了鄉下農民來買QX56，QX56是英菲尼迪最貴的車。所以要求我們經銷商店來設置你的銷售網絡和你渠道的同時你一定要考慮到這一部分新進的消費者群體，那么他們未來具有很大的潛力，也帶動了銷售渠道的改革和變革。

　　主持人：英菲尼迪這個品牌您認為最能打動消費者的是什么？或者您怎么理解英菲尼迪的品牌核心？

　　劉洋：大家也看到了英菲尼迪的核心，用我自己總結幾點來形容。前衛、時尚、個性、高科技，這四大特點是英菲尼迪的我總結出來的核心內容。而恰恰這四點征服了我們很多消費者，很多人也認同了這四大特點，基本上這四大特點融為一體的成為了英菲尼迪非常獨特的一個產品。

　　主持人：車企和經銷商可謂是唇齒相依的，您覺得未來廠家應該從哪些方面進行改進？

　　劉洋：廠家實際上在不斷的改進，從我們經營的角度來看，我們本身也是主機廠客戶，那么我們之間相互合作，我們需要他們做出隨著市場經營活動、市場現狀不斷轉換，可能需要經銷商的支持服務手段也會相應產生很快的變化，那么我們就需要共同的研究這種變化以后，彼此找到合適的支撐點和切合點這是最重要的。

　　主持人：長春也是中國汽車的發源地，您怎么看待長春汽車市場？

　　劉洋：我是這樣認為的，看待一個市場首先是要看待消費者。一個特定消費人群和特定性格構成了市場的需求，構成了我們經銷商如何做這個市場的問題。從“人”上來看，北方人的豪爽和大氣，包括北方人的愛好，比如說買產品都喜歡大一點的，喜歡野性一點的，像SUV銷量非常高。再一個我們的氣候決定了長春的市場。總結起來長春市場對SUV車的需求逐年上升，英菲尼迪的四款SUV我覺得對市場是很好的支撐。從人的心理來說，長春人愛車、懂車還有消費心理，以前買車自己說不清楚，現在一買車的時候他會很明確告訴你我要用這車干嗎，所以咱們長春人無論從心理還是消費都很厲害。長春作為最大的汽車生產基地，這種汽車文化滲透到了每個人的生活，導致了長春的消費者很專業，所以要求我們做服務的要更專業，所以這個也是給我們帶來的動力和壓力。

　　主持人：其實每一個長春人都把汽車城當做是自己的自豪的，謝謝劉總，我們也預祝英菲尼迪在東北會有更好的銷量。

　　劉洋：謝謝。